A memória afetiva, como indica o próprio nome, refere-se à percepção sensorial que remete a um momento vivido e armazenado em nossa memória que tem grande importância afetiva. As marcas que estão atreladas as memórias baseadas em elementos afetivos, conseguem vender até 25% mais do que seus concorrentes. Em pesquisa realizada pela universidade de Harvard, essa tese é reafirmada ao revelar que 95% dos processos de tomada de decisão são feitos com base nas reações emocionais. “As marcas de sucesso são aquelas que conseguem estabelecer uma ligação emocional forte com o consumidor” Martin Lindstrom em A Lógica do Consumo – O livro é resultado de uma análise feita com mais de 2 mil pessoas voluntárias que se submeteram a exames de ressonância magnética para descobrir como o cérebro reage à propaganda. A pesquisa do publicitário demonstra que mais do que o logotipo das marcas, o que é fixado na mente das pessoas são as percepções emocionais. Após esse estudo aprofundado do comportamento do consumidor, o autor afirma que 85% das compras são decididas pelo subconsciente.
Essa abordagem é chamada Neurobranding – uma área bastante pesquisada que mostra diferentes estratégias que podem ser adotadas pelas empresas para conquistar a conexão emocional com o seu cliente. O ser humano é regido pelas emoções e, para as marcas permanecerem duradouras –precisam criar laços emocionais fortes com o consumidor. Existem mecanismos e formas de ativar partes do nosso cérebro para tornar marcas lembradas (ou relembradas) mais facilmente diante de diferentes gatilhos mentais, além de formas de facilitar o nosso processo de decisão.
Todo este conhecimento está disponível para os empresários de varejo e atacado já tem algum tempo. A novidade é que as mesmas definições e técnicas agora, passam a ser usadas também para fidelizar e manter engajamento de colaboradores, fornecedores e comunidades das marcas. Comprovadamente um colaborador engajado e com memória emocional positiva para a marca da empresa em que trabalha, produz resultados mais positivos em relação as atividades que desempenha e menor turn over da equipe.
Neurobranding no Digital (lembre-se também do colaborador em Home Office)
SENTIDOS: A sua marca deve despertar aquele tipo de boa sensação ao lembrarmos de um determinado aroma, por exemplo o Aroma do chocolate que está relacionado a alegria, recompensa, calma. Mesmo que o seu produto seja virtual, há como explorar a visão com fotos e descrições que convidam o cliente ou colaborador a desejar o produto. Para equipes em Home Office escolha demonstrar que se importa com metas atingidas, comprometimento da equipe, etc – envie chocolates e inclua as famílias destes colaboradores. Os resultados sempre são muito bons. Chocolate ativa bem estar e prazer.
STORYTELLING: Ao contar histórias interessantes e envolventes, emoções são despertadas. Com as sensações ativadas, as memórias são mais facilmente “acordadas”. As histórias da sua marca podem aproximá-las do seu cliente. Ao invés de falar que o seu produto é o mais tradicional do mercado, conte uma história que represente essa tradição;
RECOMPENSAS: Explorar o relacionamento do cliente e do colaborador com sua marca de uma forma lúdica é uma excelente estratégia. Pode ser por meio de recompensas, incentivos, jogos ou alertas interessantes;
SENSO DE URGÊNCIA: “Últimas peças da coleção” ou “Últimos dias da promoção” são exemplos simples de explorar o senso de urgência que realmente funcionam. Use a criatividade (e a sensibilidade);
POSITIVISMO: Muitas marcas orientam vendedores a substituírem a palavra “não” em seu discurso de venda. Certifique-se de que o seu produto vai resolver “a dor” do seu cliente. Todo mundo gosta de ser apresentado a soluções.
FOCO: Facilite as escolhas do seu cliente e pense em como tornar seu processo de decisão mais simples e focado.
